2012年09月28日

PushとPull

弥生は9月末決算。今月は月末の2日が週末ということで、営業日ベースでは今日で終わりです。期末と言えば、さぞかし慌ただしいのではないか、と思われるかもしれませんね。今日お会いした方にも、期末で大変でしょう、忙しい時にすいません、と言って頂きました。しかし実態としては、そうでもありません。

弥生のビジネスモデルは、高価なものを営業して買って頂くPush型(売り込み型、営業型)ではなく、リーズナブルをものをお客さま自身が納得して(家電量販店などに)買いに来て頂くPull型(購買促進型、マーケティング型)です。このため、期末までに何とか大型受注をというプレッシャーはありませんし、トップ営業ということも基本的にはありません。Push型であれば、今月のように月末の2日が週末なのは痛いところですね。こう書くと、Pull型は余裕でいいね、と言われるかもしれませんが、Pull型だから何もしなくて良いということではありません。Push型もPull型も一長一短。どちらが優れているということではなく、どちらを選ぶか。

Pull型で難しいのは、追い込みがきかないということ。ちょっと調子がよくないから梃入れというのが難しい(むろん、リベートを積み増す等の即効薬もありますが、この種の施策はその後に悪影響を与える副作用があり、その効果が切れれば、むしろ状況は悪化します)。Push型であれば、期末ギリギリでも、営業努力によって奇跡の大逆転を起こすことが可能ですが、Pull型というのは、とにかく仕込みが命です。お客さまにいかに行動を起こして頂くか、(ご自身で)どう納得して頂くか、いかに気持ち良くお買い上げ頂けるようにするか。新製品や新サービスを投入する前に仕込みをいかにキチンとできるかが勝負の分かれ目。仕込みがキチンとできていれば、(もちろん道中でのモニタリングとフォローアップは必要ですが)自ずとキチンとした結果につながります。一方で、仕込みがキチンと出来ていなければ、結果が出ませんし、そこからのリカバリーが極めて困難です。

そういった意味では、期末だから特別に忙しいということではないものの、これから発表する新しい製品やサービスの準備は今まさに佳境です。お陰様で今期は素晴らしい成果を出すことができましたが、もうそれは既に過去のこと。来期(+その先)の成功に向けて、仕込みを一つ一つ、キチンとやっていきたいと思います。
posted by 岡本浩一郎 at 21:32 | TrackBack(0) | 弥生
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